Вы здесь

Шаги к организации эффективной работы менеджеров по продажам

04.10.17

Статья размещена в газете «Первая полоса» № 09 (092), от октября 2017 года


Коммерческий результат руководителя зависит от того, насколько профессионально он сможет спланировать и организовать работу своего отдела продаж. Как руководитель может существенно и без особых затрат улучшить качество работы своего отдела?

 

Планирование работы

Для начала решите, кому и что вы будете продавать, на какой территории будете работать, какова ценовая политика и условия работы, какие бизнеспроцессы нужно выстроить, каких менеджеров набрать в команду и многое другое.

Выделите приоритетную группу клиентов. Это позволит исключить потерю времени и ресурсов на работу с неперспективными клиентами, направить усилия менеджеров в нужном направлении.

Каждый продукт или услуга имеет свою специфику и технологию продажи. Разработайте такую модель продаж, которая позволит эффективно продавать ваш продукт на вашем рынке вашим целевым клиентам. А затем автоматизируйте эту работу, превратив ее в бизнес-процесс, последовательность простых и понятных операций отдела продаж.

Следите за тем, чтобы вся компания работала на продажи и в помощь менеджерам, а не создавала для них бюрократические барьеры и прочие препятствия. Всегда помните: как компания относится к своему отделу продаж, так же она относится и к своим клиентам, а значит, и к получаемой прибыли.

 

Функциональные обязанности

Чем занимаются ваши менеджеры по продажам в течение рабочего дня, недели, месяца? Вопрос простой, но на него часто не могут ответить большинство руководителей. Обычно все сводится к простому цитированию содержания должностной инструкции.

Хороший менеджер по продажам — это востребованная и дорогая для компании штатная единица. Его необходимо максимально загрузить «правильной» работой, то есть непосредственными продажами. Но многие компании, особенно на ранних этапах развития, допускают одну и ту же ошибку — стараются загрузить менеджера всей работой, какая только найдется в отделе. Это тот случай, когда менеджер занимается и продажами, и документооборотом, и логистикой, и другими задачами.

Вам необходимо понять, какую работу ежедневно выполняют ваши менеджеры, на что расходуют свое время и энергию. Менеджер 80% своего рабочего времени должен продавать: вести переговоры с клиентами, встречаться с ними, решать вопросы по условиям сделки. Ваша задача — как можно быстрее выявить и снять с менеджеров весь непрофильный функционал, перепоручив эту работу, например, помощнику менеджера или администратору отдела.

 

План, постановка задач и контроль

Распределение плана продаж между менеджерами должно проводиться с учетом их опыта работы, квалификации, наработанной клиентской базы, установленной индивидуальной мотивации. Благодаря этому можно добиться регулярного выполнения общего плана продаж, высокой мотивации сотрудников отдела и одновременно избежать ситуации, когда «слабые перерабатывают, сильные не дорабатывают».

Ставьте менеджеру план продаж как по старым, так и по новым клиентам, при этом связывая эти два направления при расчете мотивации. Если менеджер не будет искать новых клиентов, то скоро он может остаться без клиентской базы, а компания — без прибыли. Более того, установите менеджеру KPI на достижение промежуточных целей, которые, например, продвигают продажу (звонки, встречи, КП и пр.).

Большой план может восприниматься менеджерами как нереальный, и это будет блокировать их мотивацию и активные действия. Если план высокий, то определите, за счет чего менеджеры будут его выполнять. Например, не должно складываться ситуации, когда менеджер, приложив значительные усилия, заключает большую сделку, на выполнение которой у компании попросту не находится необходимых ресурсов. Компания должна обеспечить своих менеджеров необходимыми ресурсами, обеспечить административную поддержку на всех уровнях, при необходимости провести дополнительное обучение по новым технологиям и методам работы с клиентами.

Все совещания, планерки, отчеты и подобные работы должны быть сведены к необходимому минимуму. Например, не нужно требовать от менеджеров по продажам отчетов, на подготовку которых у них будет уходить много времени, не нужно проводить общие часовые совещания или планерки отдела, пытаться контролировать каждый шаг менеджера. Это, к сожалению, не приносит желаемого результата. Проводите с менеджерами преимущественно индивидуальные встречи, по ключевым клиентам и сделкам, по актуальной для продаж информации и данным, но делайте это регулярно, по установленному регламенту и в строго согласованное время.

 

Обучение менеджеров

Если вы не учите своих менеджеров, но при этом другие компании на вашем рынке занимаются обучением своих сотрудников, то кто, по вашему мнению, будет сильнее в конкурентной борьбе? Проводите регулярное обучение своих менеджеров по продажам. Благодаря этому они научатся эффективным методам и инструментам продаж и будут замотивированы на активную и продуктивную работу.

 

 

Конончик С.В.

  Конончик Сергей Викторович

  Бизнес-тренер, консультант, руководитель департамента
  по работе с корпоративными клиентами
  «Русской Школы Управления»

 


Внимание! Использование любых материалов издания возможно только с письменного разрешения редакции. При копировании ссылка на газету «Первая полоса» обязательна.